비투비조인코리아

- RangeMe 부사장(VP),  Vir Satyan 인터뷰 -

- 포스트 코로나시대, 소비자 트렌드 파악 관건 -

B2C보다 B2B가 뜨는 이유

온라인 서점으로 시작해 전자상거래 공룡 기업이 된 아마존(Amazon)과 함께 인터넷 소매업인 B2C(Business to Customer) 플랫폼은 꾸준히 성장해 왔다. Amazon이나 이베이(Ebay) 등 이들 온라인 B2C 플랫폼은 소비자에게 직접 판매하는 방식으로 입점이 수월해 인기를 얻어왔다. 그러나 B2C 온라인 플랫폼들은 개별 판매로 소규모 거래이다 보니 물류창고 이용비 등을 추가 지불해야 하며, 제품이 반품됐을 경우 재고 처리에 어려움이 있다는 점, 온라인 특성상 낮은 판매 비용과 광고비 등 높은 부대 비용을 내야 한다는 점들 때문에 수익을 내기가 쉽지 않다는 단점이 존재해 왔다.

반면, 기업 간 전자상거래인 온라인 B2B(Business to Business) 플랫폼의 장점을 살펴보면 첫째, 제품의 대량 거래가 가능하고, 대형 유통업체의 바이어와 연결될 가능성이 높아 미국으로 수출을 원하는 업체에 보다 효율적인 방안으로 제시되고 있다. 둘째, 도매 또는 소매 바이어에게 직접 판매할 경우 직접 사입 후 판매하는 경우가 많아 물류 및 재고처리 관련 리스크가 적다. 셋째, Amazon 및 Ebay보다 진입 장벽은 높으나 첫 거래가 성사된 후에는 일반 B2C 시장보다 미국 시장 내에서 탄탄한 판로를 개척할 수 있다. 넷째, 맥킨지(Mackinsey)에 따르면, B2B를 통한 구매자의 85%가 이미 구입한 제품의 품질을 확인했기 때문에 B2B 온라인 플랫폼을 사용하면 제품 재구매 시 담당자와 연락 없이 신속하게 재구매가 가능해 인건비와 업무시간 절약이 가능하다. 다섯째, 4차 산업혁명 시대의 세일즈와 마케팅은 '데이터 전쟁'으로 흔히 비유된다. 고객 성별 또는 연령대에 따른 성향과 선호도, 시즌에 따른 매출 현황, 판매 인기 지역 등 다양한 데이터 수집을 통한 구매 패턴 파악이 잠재시장 예측을 가능케 하기 때문에 온라인 B2B 플랫폼은 이러한 데이터와 고객 니즈 분석에 용이하다. 또한, 과거에는 기업 간 거래가 주로 오프라인 상에서 명함 교환과 대면 미팅을 통해 주로 진행됐지만, 코로나19가 초래한 팬데믹으로 해외 전시회나 대면 상담회 참석이 불가능해지며 온라인 플랫폼으로의 전환은 보다 빨라지게 되었다.

B2B 온라인 플랫폼 지속 성장 

시장조사기관 유로모니터(Euromonitor)에 따르면, 미국의 소비재시장은 2019년 기준 6530억 달러로 세계 최대 규모이며, 코로나19로 온라인 기반 소비재 시장 성장은 가속화됐다. 이와 관련, 미국의 B2B 온라인 플랫폼 시장규모도 2019년 1023억 달러에서 2021년 1184억 달러로 증가할 것으로 전망됐다. 이는 비대면 비즈니스 활동의 증가로 온라인 유통망의 구매 수요 확대가 가장 큰 이유라고 업계 전문가들은 분석하고 있다. 또다른 시장조사기관 Statista에 따르면, 오는 2026년까지 가장 빠른 속도로 성장할 B2B 플랫폼은 3자 전자상거래, 즉 온라인 플랫폼이다. 판매 업체와 바이어 업체를 연결해주는 3자 전자상거래 플랫폼은 2021년 대비 2026년까지 56% 성장할 것으로 예측됐으며, 기존의 판매 방식이었던 대면/현장 영업의 성장률은 22%에 그쳤다.  

2021~2026년까지 B2B 판매 플랫폼별 성장 전망

자료: Statista